“高校教材消费方式有了很大的变化。最基本的一点改变就是——过去一个学生交300至500元的教材费给教材科，我们把书送到学校，由学校教材科发放。而现在则是学生自主购书，学校不能强制收取教材费，我们需要把书送到班级、图书馆、甚至宿舍，由学生自己组织收钱。目前学生以多种方式获得教材，购买二手书、复印书的比例升高，新教材购买率不断下降，退货率也越来越高。”

　　市场催生网店“到底在挣谁的钱”

　　经过多年的精心经营，全国高校图书代办站的数量已达73家，分布在29个省市自治区的47个城市，基本形成了具有全国性布局和鲜明特色的高校教材发行网络，业务覆盖全国90%左右的高校，年销售额达到30亿元人民币。

　　随着高校学制、学时的改变，多媒体教学、教师进修等方面的发展，大学出版社获得了发展的新机遇。不过，也应该看到这些发展对于纸质教材的不利影响。尤其是，传统高校教材供应模式正在遭遇越来越强的挑战。

　　5月末，2014大学出版社新优教材推介洽谈会暨社站合作研讨会在烟台举行，这是中国大学出版协会举办社站合作研讨会的第八个年头，该会已成为出版社渠道建设和营销工作的重要契机，也是出版社和代办站之间推进各方面合作、推动教材发行的有效平台。探讨高校教材供应新模式、大学图书代办站业务转型，成为此次会议的核心议题。

　　在重庆大学出版社党委书记、副社长柏子康看来，虽然多年来高校图书代办站取得了长足的发展，但绝不能满足于现状，必须把代办站做得更好、更大、更强，而问题的关键就在于如何深化内部改革、如何强化品牌。

　　柏子康说：“代办站在国家深化改革的过程中不能充当旁观者，必须分享改革红利。70多家代办站，体制不同、主管部门不同，但不管代办站以何种形式经营，都必须成为真正的市场主体，具有自主经营权。只有获得了自主权，才能激发企业的活力，才能不断提高代办站对市场变化的敏感度和洞察力，提高竞争力。”他指出，代办站的内部改革还应该体现在用人制度、薪酬制度、劳动制度方面，这些改革都可以调动内部人员的主动性、积极性和创造性。另外，为了可持续发展，代办站还需要拓展新的业务，比如馆配、电子商务、网络营销等。柏子康说：“毫无疑问，我们必须发展新业务，以此来应对传统业务面临的挑战。”

　　高等教育出版社发行公司副总经理史新荃认为，高校教材的蛋糕很大，代办站还应该有更大的发展，关键就在于适应市场的变化。

　　他说：“传统的教材供应模式已经不适应新的发展。网络销售的兴起，不仅仅对一般图书零售产生了冲击，也对教材发行领域带来了震撼。”对此，他有着直观的感受，“我们接触的学生和老师，其教材消费方式有了很大的变化。最基本的一点改变就是——过去一个学生交300至500元的教材费给教材科，我们把书送到学校，由学校教材科发放。而现在则是学生自主购书，学校不能强制收取教材费，我们也需要把书送到班级、图书馆、甚至宿舍，由学生自己组织收钱。目前学生以多种方式获得教材，购买二手书、复印书的比例升高，新教材购买率不断下降，退货率也越来越高。”

　　与此同时，由于一般图书销售承受压力，越来越多书商进入教材发行领域，代办站面临更加激烈的竞争。史新荃认为，在这种情况下，出版社和代办站的思维要不断转变。

　　过去，大多数代办站是事业单位，现在都成为了有限公司，进行企业化的管理，这是从体制上的改变。但更重要的是思维的转变，史新荃提出，代办站应从高校纸质教材发行的单一思维，转为多元化经营的互联网思维，因为读者的阅读和购买习惯已经发生了改变。

　　对于顾客购买习惯的改变，中国人民大学出版社图书代办站站长周倩也深有体会，她说：“我们在京东上的网店，有很大一部分订单来自于人大校内。也就是说从我们人大的店面发货，快递要在北京城内走一圈，送到人大西门外，学生再到西门去取书。而学生去取书的路上就会路过我们的店面，里面有他们需要的所有教材。我们认为这很奇怪，同样的图书，在京东上的价格和店内价格一样，而且网购还要另付运费。这说明网购已经成为学生的习惯，是一种思维的方式。这已经不再是趋势，而是现实，我们只有去适应。”

　　史新荃心目中的代办站转变，不仅仅是把教材放到网上销售这么简单。他认为代办站需要重新定位：“所谓重新定位就是树立更高的目标，从原来的纸质教材提供商，转变为适应不同学时人群、不同学校类型、不同教学类型的多媒体教材服务提供商。代办站应该能够为学校提供纸质和数字化的培训课程。与此同时，出版社也应该拓宽思路，研发数字化的产品，满足不同学习方式，不同人群的需求。”

　　史新荃表示，高等教育出版社已经在一些地区尝试推出数字化产品，“我们和合作伙伴都已经尝到了甜头”，因为数字化产品的利润更高，而且数字化教材是新的领域，竞争者较少。他鼓励同行们：“更高的利润才是企业追求的目标、发展的动力。因此代办站应该搭建新的网络平台，或者寻找领先的网络平台进行合作。图书的网络销售正在占据主导地位，要跟上形势，提高水平，利用网站、微信等营销方式，为学生、老师提供贴身的服务。”据他介绍，高教社在广东合作成立的美好前程网站，让学生可以通过微信获得图书信息和下单，同时有助于减少退书率。该网站有望在未来进一步扩展，向全国同行提供服务。