牛津大学官网10月17日报道，该校赛德商学院一项最新研究发现，从对信息的评价判断到消费者的实际选择，“因人而异”在消费者做决定的每个阶段都有重要影响。

　　研究人员按消费者心态将其分为两种，即规避风险者和机会追求者。规避风险者会对“预防性”信息做出反应，而机会追求者则以“提升性”信息作为选择导向。牛津大学市场营销副教授南希·普西妮丽（Nancy Puccinelli）表示：“很多品牌在与消费者交流时无法达到最佳效果，甚至与其初衷南辕北辙。但偶尔在营销活动中做出一些简单的改变，考虑到‘因人而异’的重要性，便能获得良好的效果。”

　　“一些季节性活动便已在一定程度上理解到了这其中的关联。如为即将开学的孩子们做的‘返校季’营销活动，就有‘风险规避’的潜在含义。随着新学年的到来，一些消费者尤其容易被这种信息所影响。对于这类人群来说，那些强调一件商品用途的信息最能产生共鸣。”

　　研究表明，如果商家将正确的信息与消费者的主导心态相结合，那么引导购买行为成功的可能性将大大提高。通过传递适当的信息，同一种产品可以吸引有两种不同消费心态的消费者。

　　普西妮丽说：“该研究显示，广告商可以利用一则广告作出令人满意的引导。简单地说，要认识到‘因人而异’对消费者做决定的重要性，这意味着对信息、包装、沟通等进行细微的低成本的调整变动即可以对消费者选择产生极大的影响。”

　　（王晓真/编译）